有人大张旗鼓有人闷声发财 刚需改善悄然大热

近期成都楼市的火爆很多人都有感受。中德·英伦联邦、炜岸城、观城、长城·半岛城邦、玉锦湾、仙湖公馆、双楠尚品广场等大量以提供刚需、改善型居住产品为主的楼盘，都明显感受到购房者的心理变化。

蓄客时间缩短，开盘拒绝走后门

通威集团成都首发项目仙湖公馆在城北与招商、铁建、华润等几大品牌开发商的楼盘对抗，并不示弱，项目负责人刘宁介绍，1月3日售楼部正式开放，当天排了270多组诚意客户，到开盘前一天18日已经突破500组。上周六开盘推出128套84-100平方米的房源，均价约8000元/平方米，截至下午3点，认购率高达98%，销售金额破亿。上周末美好家园开盘推出200余套房源，面积90-130平方米，消化一半。

位于新双楠的双楠尚品广场，去年12月22日正式亮相，今年1月1日开盘，蓄客时间一周，现在已经销售了130多套房源，销售金额过亿，开盘当天就卖掉近百套，而且价格比周边很多品牌开发商的项目都高。营销总监沈浩告诉成都商报记者，当时公司策略就是先开盘占先机，没想到整了个开门红。位于地铁2号线延长线边的炜岸城，1月12日开盘到现在销售金额也破亿，190多套6+1电样洋房，面积100-248平方米，消化了100多套，虽然价格略低于周边同等房源，但蓄客时间只有一个月。刚需产品断货已久的世茂城近期也十分火爆，二期高层小户型蓄客两周时间，排号260组，预计月底开盘。

多个接受采访的准备开盘或刚刚开盘的项目营销负责人都透露，开盘前各种托关系想提前选房或是要优惠的购房者大量出现，让他们感受到市场的热度，但“拒走后门”，维护良好的市场秩序是公司坚持的。

趁热打铁，小动作也能促成交

“开年以来，刚需产品和改善产品卖得很好，这是很多营销人都看到的”，世茂地产相关负责人说：“所以玉锦湾的改善型、世茂城的刚需顺势推出，抢占开年这一拨行情。”

中德·英伦联邦作为去年成都主城区的单盘销冠，创造了超过26亿元的销售佳绩，今年公司给这个项目定下来的销售目标是30亿。营销总监姜川介绍，春节前会推出一栋刚需产品，不过这都是小动作，大动作要等到春节后。但是最近中德·英伦联邦平均每天的成交都超过10套，好过去年同期，而项目的均价已经超过8800元/平方米。

首创·万卷山、长城·半岛城邦、观城等项目也处于热销中。观城负责人透露，项目很多户型都断货了，1月份以前并不好卖的总价高的花园洋房这个月意外火爆，新推出的精装商务公寓也很受欢迎。玉锦湾160平方米以上的大户型客户关注度很高，平均每天能吸引20余组客户到访。凯德风尚一、二期有部分跃层余货，1月份开发商将其与新跃层组团打包推荐，下单率很高。

这些项目并不处于强推期，都是选择性的采用老带新、老客户优惠、短信等方式锁定部分目标客户，或是通过前期销售时建立的良好口碑，吸引购房者前往。在市场回暖期，这种成本并不高的促销方式效果明显。

投资客减少，自住客购房更理性

调查中，成都商报记者发现，投资者的身影在这轮行情中并不活跃，或是因为限购，或是因为调控的深层次影响。开发商也对1月份的客户进行过详细分析，得出的结论是：主要以自住为主，投资比例小。此外，上周开盘的仙湖公馆、热销的中德·英伦联邦、双楠尚品广场价格都比周边大部分项目高，“购房者很理性，对产品品质、居住的舒适度要求更高”，沈浩说。

通威仙湖公馆所处的区域，刚需产品供应量相对较少，但是一平方公里内购房者有近十个楼盘可选。刘宁说：“但是现在的客户很理性，仙湖公馆边上有公立幼儿园、学校，两梯四户、3米层高，每个户型都有10%的赠送率，周边有升仙湖、沙河公园和12亩的社区公园，舒居性受到客户认可。”新双楠的双楠尚品广场价格甚至高于周边众多品牌开发商的房源，但沈浩认为贵得有理：“这是区域里一个50万平方米的大综合体，配套优势是其他项目所不具备的，而且住宅又独立于商业，拥有27000平方米的双公园景观中庭，房间的舒适度更强。”

还有一个很重要的现象，现在下手的绝大多数购房者都担心2013年楼市行情走好，价格上涨。但事实上，在采访中，开发商对未来的走势判断不明朗，所有的货能推都尽快推，绝不惜售。