售楼小姐的中秋节:一天接待上百名客户(2)

为客户常看经济类长文

为了能够让客户满意，也让自己在当下的楼市里有更好的发展，郭然下了苦工夫。

郭然的微博关注了任志强、李嘉诚、王健林、王石等房地产大V。她相信这些大V能够帮她认清北京经济发展的走向，也相信大V们的走心言论能帮她拉近与客户的距离。“王石就很爱走心。”

为了对行业初窥一二，她买来经济学方面的书，也在各种论坛上发掘经济类长文。

虽然业务繁忙，又得挤出时间读书，但郭然并不觉得累。前来看盘的客户大部分都是为了投资，很熟悉宏观政策，也都有相应经济实力，客户无论是理财水平还是人生阅历，都比自己丰富。郭然觉得自己起码要在交流时听懂别人说的是什么。

郭然说自己原来并不太喜欢交际，不过她如今也会跟80后的客户聊聊生活，聊聊工作，偶尔在朋友圈里相互点赞。

也有客户会视销售为“忽悠”。对待这类客户，她通常只阐述事实，不做任何夸张修饰，“一次两次下来，对方就信任你了。”

“郭然付出了其他员工两到三倍的努力。”她的上司韩臻也对她评价很高。

韩臻认为，别墅客户群体在人生阅历上远远高过销售员，所以在面对客户时，“销售员只需要在卖房子这一件事上表现出专业即可。”为此，他的团队不仅会介绍项目，还会帮客户了解贷款，制订贷款方案。客户会比较信任销售。

两天成交12套别墅的疯狂

当然，也有比郭然轻松的。

梁江（化名）供职于一家二手房中介公司，他推销别墅已有三年。这三年，他见证了北京楼市的疯狂，“即便是一向表现平稳的别墅区，也被卷入这股狂潮。”

他所在机构发布的数据分析报告显示，8月北京市二手住宅成交量为25670套，同比上涨34.48%，自2015年以来，仅次于今年3、4月份高值期。2016年经过3月份高峰期后，6月份成交量一度大幅下降，而后开始持续上涨，需求旺盛。

今年2月29日晚间，央行宣布自2016年3月1日起，普遍下调金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。

降准的消息立即引爆楼市。梁江记得，市区内某楼盘曾在两天内成交12套别墅，最低价为2800万，均价3500万到4000万。

梁江自认为已经能够揣摩客户的心态。记者问他，门头沟为什么能涨到6万？梁江答，老北京人信风水，东富西贵。门头沟在西面，多年没有新盘，一有盘肯定价高。

房产销售从月薪2000元到年薪百万的故事，“郭然们”不是不知道，郭然并不否认这就是自己的奋斗目标。如今光鲜的市场需求，对他们来说，机会存在于他们为此牺牲的每个节假日里。