楼市分销 怎一个“乱”字了得(3)

破题分销

乱象之下亟待“游戏规则”

分销的一些乱象正破坏着整个市场的游戏规则，乱象之下亟待“游戏规则”，成为未来市场不得不面对的难题。

目前，一些成熟的开发商对分销越来越谨慎，某本土开发商相关负责人指出，受利益的驱使，分销公司绝不会平均使力，往往会根据项目销售难易、利润多少来决定使力的大小。“所以，我们正在制定可靠的分销机构名单，以后只在其中选取合作单位。”

凯仁地产副总经理姜健认为，分销必须要制定非常细和严谨的游戏规则，通过逗硬监管制度的制定和贯彻来确保秩序，同时要经常组织各分销公司人员学习，明确处罚标准，制定操作细则对于分销的健康发展大有裨益。

在不少业内人士看来，新兴行业都会存在或多或少问题，关键是要解决问题，行业间自律，最显急迫的，是提高行业从业人员的服务水平。

“我们项目现在有超过50%的客户资源都是来自二级城市，二级城市客户是相当重要的客户来源渠道，善于真正深度挖掘我们未覆盖的客户群体，是我们非常愿意看到的，而一切投机取巧的分销模式，会被这个行业淘汰。”一位开发商向记者说。

另一方面，分销只是一种营销方式，目前而言还存在诸多问题。但越来越多的开发商把它当成救命良药，这是一个很大的误区。业内专家认为:在当前的淡市环境下，要让购房者最后买单，最终还是得靠价格诚意和实实在在的产品来说话。分销费用不妨直接拿给购房者做优惠，用看得见的实惠促进有效下单率。或者不妨真正放到产品上去下功夫，让购房者欲罢不能。或许，这才是淡市营销的正途。毕竟在买方时代，只有客户认可才是王道。

锐理数据品牌营销中心总经理郭洁指出，未来的分销肯定不是简单粗暴模式，规范化、职业化、专业化等等，才会符合后分销时代要求。

专/家/观/点

行业还较低端行业需要规范

专访锐理数据品牌营销中心总经理郭洁

以到访和成交效果来付费，可以简化和规避销售环节中的很多过程，但关键的问题在于，习惯性地将所有难题都外包给不专业的公司之后，本身的操盘能力并没有得到提升。比如，华府板块行销泛滥，而实际上行销公司带来的客源并不好，很多购房者被行销人员带着走了10多个楼盘，却一直无人下单。开发商也曾想过抛开行销公司，可是这个区域的人气问题一直困扰着大家，时间久了以后，这个区域的开发商就如果进入了一个死胡同，找不到方向。当遇到市场局面更复杂的时候，缺乏应对复杂市场局面的能力。

组建专业团队让人员能更加专业

专访某而瑞成都区域研究部经理曾巾津

行销、分销行业也是最近几年才在成都兴起，最开始只是开发商组织一些兼职人员去拉客，后来慢慢演变出了行销、分销公司，不可否认，人员成本低，能为楼盘带来人气，也成为了开发商很重要的营销手段，但由于是一个新兴的行业，行业整体还比较低端，一些公司对自身人员管理不规范，抢客、拉客现象比较严重，很多购房者对此也比较反感，这样就对整个行业的形象损害比较大。事实上，开发商可以自己组建专业的团队，这样方便管理也能带来更好的效果，同时，行业也要加强自身的从业规范，这样才能保证行业健康发展。

记者观察分销存在就真的即合理?

分销，存在即合理?早就有人指出，这是错误的命题或悖论，而真正的意思应该是“存在必有道理!”而不是“合理”。因为对于存在来说，有存在的条件才会成立，但对于事实或现实来说，则不一定是需要这种道理。

所以，从售楼部走出去分销是必然的趋势，新兴事物也会走出新的路子，找出新的方向。但是，不可否认的是，分销即使存在却未必是和所憧憬的一致。

分销的合作从本质而言是开发商想“借鸡下蛋”，那么究竟是“瘟鸡”还是“土鸡”还有其价格就成为了重要因素。有分销商直言，如果没有特殊的资源倾斜或者是利益补贴，合作真的很有难度。

在一切只为以结果为导向，以销售为导向的前提下，分销的存在有其合理的局面，然而它所存在的乱象不可否认地正破坏着整个市场的正常游戏规则，在这样的规则之下，各方疲于奔命，如何制定新的游戏规则，成为未来市场不得不面对的难题。