楼市分销 怎一个“乱”字了得(2)

C里应外合“监守自盗”

如果说上述两种模式，还姑且能算做凭“本事”吃饭。那么，更有甚者，就是里应外合，监守自盗。

众所周知，通常情况下，分销公司只有在成交之后才能拿到佣金，并且，成交套数越多，还有爬坡式佣金奖励制度。所以，分销公司与售楼部置业顾问群体的私下勾兑操作，将开发商自然到访或渠道到访的客户转化为分销客户，已经成为大多数分销公司生财的最重要潜规则。

记者走访了解到，市场上，分销公司的佣金点数高达2%-2.5%甚至更高，且大多采取爬坡式佣金奖励制度。为了获取更高的佣金标准，分销公司会私下勾兑开发商销售顾问，将自然到访和其他渠道到访的客户私下移交到分销公司，分销公司支付给销售人员比其正常提成高很多甚至很多倍的回报。“很多分销公司都这样做，但如被发现，一定要及时摆平开发商内部管理人员，以免销售顾问被开除，分销公司被取缔资格。”一位开发商内部销售人员还“善意”提醒。

D一家独大才能坐地生财

还有不愿透露姓名的分销公司老板徐先生介绍，如能拿到开发商独家分销权，并且该楼盘销量不错，基本就能坐地生财了。“很简单，什么都不用做，吃跳点!”这位分销公司老板给记者详细算了笔帐，如果独家分销一个楼盘，比如一个月卖30套，可以拿3%佣金，卖60套可以拿5%佣金。“那就给大方点，3%佣金全部给出去，发动周边所有野的、电瓶车，中介等等各路‘神仙’，而且佣金钱绝不隔夜，一定当天结算。如此一来，一个月卖60套，什么都不干，轻松挣几十万。”

分销之忧

从“战友”到“敌人”

不可否认，在开发商跨界转型思路下，纷纷选择分销，也有越来越多与地产行业相关的企业纷纷加入分销大军，部分有效的分销在一定程度上抵抗了市场下行带来的楼市成交快速下滑。但是，也不可否认，参差不齐的分销也给市场也带来诸多困扰，之于开发商，客源质量不稳定，甚至利用资源绑架开发商。而之于客户，体验差，得不到直接透明的市场信息。

记者采访一知名地产公司营销总监，其介绍在对比分析与分销公司合作前后的销售数据，变化不大，但是与分销公司合作后销售数据中70%-80%的成交认定则为分销公司开发客户，这导致开发商支付的分销佣金大幅上升。“这种做法，严重扰乱了开发商的销售定价体系和销售现场的掌控力度、减少了客户的优惠空间，最终让开发商和购房客户蒙受损失，分销公司和销售人员则获利颇丰。”

毫无门槛，爆发式增长的从业人员，大批派单推介房源分销的出现，也将楼盘营销的战场从售楼部搬到了街头。据记者走访了解，目前市场上至少70%-80%以上的开发商选择分销。某地产代理公司老总指出，“在全民都是销售员，人人可以赚佣金的行业竞争压力下，为争取更多成交，分销代理人之间给出楼盘优惠报价不统一、随意向购房人承诺难兑现事项、相互使绊抢单等问题也随之而来。”

正是滥竽充数充斥其中，为整个楼市带来了不少忧虑，分销商、开发商的“战友”格局也在朝“敌人”发生着变化。分销就能彻底解决销售问题?有业内人士就向记者指出，市场就好比一个蛋糕，随着不断挖掘，必然导致买方市场短期过度开发而迅速萎缩。从业队伍数量迅速膨胀，必然导致市场容量空间拥挤，职业素养没有门槛，诸多问题就会暴露无遗。