启动全力回款大冲刺 有房企专门成立回款小组(2)

另据克而瑞数据显示，截至9月末，在年内设定了全年销售目标的TOP100房企中，近4成房企目标完成率达到75%以上，另有近4成房企的目标完成率处于65%?75%区间，剩余房企目标完成率未达到65%。规模房企整体目标达成情况不及去年同期。

“房企的销售情况与自身布局有很大关系，目前大家的共识是回归一线，三四线城市的房子并不好卖。”10月30日，深圳某大型房企负责人告诉时代周报记者，为了快走量，在三四线城市可行的策略就是降价促销，如之前的恒大、碧桂园。

刘策则告诉时代周报记者，房企四季度业绩压力普遍比较大，以价换量、加大推盘等营销举措下，反而可能刺激一部分市场需求，加上去年四季度成交量基数低，因此预计四季度成交量同比反而可能实现一点增长。

全力回款

随着融资渠道的全方位收紧，房企的策略也从前些年的“规模为王”，到如今的“全力回款”。

今年8月份万科业绩会上，首席运营官张旭透露，公司的销售策略非常清晰，没有给自己规定目标，坚持每天都是卖房子的好时候，能够积极回款，把库存去化掉。

“比如我们每次开盘给自己都规定一个开盘率，比如说60%以上，我们也不给自己留库存，我们会规定拿到销售许可证超过6个月以上没卖掉就是长期库存，这是我们一贯而来的策略。”张旭补充称。

10月31日，万科中山某营销人员告诉时代周报记者，目前公司在中山的主力项目有两个，为了加速回款，所以公司会在定价方面，有一定的“让利”。“比如公司在城区的一个全新项目，目前定价为每平方米1.8万?2.1万元，低于周边新项目售价。”该营销人员补充称。

今年10月，许家印在恒大高层会议上强调，四季度要大力抓好销售和销售回款工作，这是集团的头等大事。“一定要提前超额完成今年6000亿元销售任务。同时，下半年销售回款要确保2800亿元、力争3000亿元。”许家印称。

为了加速回款，恒大还选择性地将部分项目“降价出售”。据媒体报道，如2018年8月开盘的济南恒大滨河左岸，至今已降价每平方米8000元；佛山恒大山湖郡，也由每平方米8000元降到了5600元；肇庆恒大鼎湖豪庭，3月开售至今，降价幅度约每平方米3000元。

布局多为三四线城市的碧桂园，同样为了加速回款选择将部分项目“降价出售”。据媒体报道，位于郑州的碧桂园西湖项目，8月高层均价为每平方米15000元，后推出精装特价房每平方米13000元。

另据时代周报记者了解，针对三四线城市项目，碧桂园还提出十六字方针，即：以销定产、不卖散、小步快跑、新货不积存。

其中新货不积存指的是充分利用三四线城市地货比（即地价与货值的比例）达到1∶7甚至1∶10的优势，分批次推出货源，存地不存货。做好前期调研、控制建设进度、销售进度，确保新推货量尽快去化，保证资金回笼时间。

近日，据广州某千亿元级房企人士向时代周报记者透露，为了“保现金流”，该房企重庆分公司还专门成立“回款小组”，由总经理亲自任组长，营销、财务、法务、业务等各大相关部门负责人任组员。每周四，重庆公司还会召开例行回款会，加快每月回款进程。

针对第四季度市场走势，克而瑞预测，经过上半年集中拿地补库存，在新开工节奏的影响下，房企四季度的供应量将明显提升；另一方面，在销售承压、项目总体去化率下降的背景下，四季度房企也将积极推盘去化、加大营销力度，通过降价促销、以价换量加速项目去化。

克而瑞预计，四季度房企整体销售规模会有一定的回升。

刘策告诉时代周报记者，从政策方面看，大的调控基调不会变，一城一策将持续，不过不排除后续会有更多城市出台类似于南京、三亚、天津这种以人才定向放松限购的政策。从融资端看，四季度严监管不变，加上四季度银行额度往往偏紧，因此不管是信托等前端融资，还是公司发债等信用融资难度都比较大。

刘策建议称，尽管目前大部分标杆房企面临较大的资金压力，但危中见机，四季度土地市场压力窗口机会，一是公开市场优质地块会增多，二是收并购可能会出现一波机会，资金压力小的房企可以积极补仓。

来源：时代周报